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客户经理贷后回访流程及检查要点

2017-06-12

     1访前准备

   根据客户资料上的信息,查询用款企业的营业执照及年检状态、借款人和用款企业的法院实行信息。如果有信息的出入和最近的实行状态,则需要在回访时对接待人进行问询是否对企业的经营有影响。

   2收集资料

   实地回访时,收集企业的最近三个月的银行主要流水对账单、进出项发票、进出货单、水电煤气费单、电话费、营业执照等证明用款企业正在经营的财务凭证,对于小商铺的个人贷款则需要提供个人流水。

   3现场问询

   现场回访时的接待人最好为企业的实际控制人、借款人或财务负责人。向接待人问询企业最近的经营情况:

   (1)主营业务及经营地址是否有变动。

   (2)企业员工总人数及回访时现场员工的人数、员工的月均薪资、回访地办公面积及租金、是否有其他经营地址及详细信息。

   (3)企业账户上的流动应急资金、应收应付款及账期、库存及周转周期。(如果应收款数额巨大则需要问询应收款的构成及回收成本)

   (4)企业上下游及详细先容。

   (5)去年营业额、今年截止到回访日期的营业额及变动说明、经营时的淡旺季、毛利率。

   (6)贷款的实际用途。(是否存在贷款的挪用)

   (7)其他负债信息、投资或担保信息。(负债率是否过高,是否投资于高风险行业)

   (8)抵押担保物的情况。(地理位置、面积、市值等)

   (9)还款来源及压力。

   (10)客户的需求和建议。

   4拍照记录

   该项工作主要是为了佐证现场询问时的信息,如现场的员工数量及办公环境与描述是否相符,回访地址是否与银行记录相符、生产线及库存情况等。

   5撰写风险报告

   将现场回访的资料信息和记录整理成一篇回访企业的详尽信息的报告,以便客户续贷时及时的调阅。

   6风险预警与提示

   将有风险的客户信息以及发现的风险点整理汇报给上级领导。

   注意事项

   1将贷后回访工作日常化

   可以在月初制定大概的贷后回访计划,客户经理在每月初都有这样一个贷后走访的计划表,在这个计划表内有上月刚发放的贷款客户,有银行制度规定的必须要走访的客户,有客户经理认为有必要回访的客户,也留出一些名单给本月一些需要随机走访的客户。这种名单的制订,客户经理在贷后走访过程中目标感就很强,特别是当他管理贷款户数量达到一定程度后是非常有必要的,也有利于全月各项工作时间的整体安排。

   另外,所有的回访对象具体的回访时间不会在月初的时候就进行全面安排,而是与平时的贷前调查工作有机的进行结合,基本实现边调查边贷后回访,这样就降低了贷后回访的成本。

   2根据客户情况,进行区别对待

   现实工作中,可以在合规的基础之上,根据客户的情况,对于贷后回访区别对待。可以对每一户名单进行分析,明确每户回访重点。把客户贷后回访的重点分为几大类:

   (1)单一客户风险控制,如一些新发放的客户,一些客户所在行业属于高危行业的客户;

   (2)增强客户熟悉度,如一些交接客户;

   (3)让客户先容客户,如与客户感情建立到一定程度,近期表示有客户需要先容但是又没有来的;

   (4)侧面了解其他客户,一些新客户客户经理觉得正面调查不能很好的确定需要通过侧面了解作为有效补充的,他就会到存量客户处进行现场侧面打听,这样的效果也有会更好。另一方面,客户经理表示特别是每到一户存量贷款中进行侧面了解的时候,他会把客户所在行业其他存量客户,对同商圈同村的客户做一个简单的动态了解,当然前提是客户经理非常注重沟通氛围的营造。

   3多种贷后方式相结合

   在现代这个信息爆炸的时代,任何人的信息都很容易被查到。大家信贷工作也可以利用一些新的媒介手段去做贷后。客户的微信朋友圈状态,这个是可以利用的新媒介的典型代表。

   4搭建客户间的平台

   将客户进行梳理,同行业、同地区的可以为其搭建平台,组建朋友圈,通过第三人去了解客户的最新情况。这也有利于对客户的增值服务。

   5回访前做好充分准备

   客户经理在贷后回访之前主要关注客户的变化情况,分析客户先容客户的可能,将客户的相关重要信息进行再次确认,为回访时打下更好的破冰基础。就因为前期的充分准备,因此每一次的贷后回访都比较成功,客户体验较好。客户经理对每一次的贷后回访结果进行及时的录入系统和存档,同时对每一次贷后回访过程进行回放和总结,努力做到不断精进。

   6贷后回访的话术

   小微客户与企业客户不同,过于频繁和正式的贷后回访并不利于与客户关系的维护。切忌与客户直说“大家今天来做一下贷后”,而是可以根据情景灵活掌握,比如用“我路过过您这里过来看看”,“看看您有没有续贷的要求”等,也可将节日、银行行庆等契机进行合理回访。

   贷后回访是大家信贷工作的一个重要组成部分,切不可等闲视之,但小微客户的特性又要求大家在不经意间把贷后工作做到位。一些看似平凡的线索实际上蕴含着很多内容,而信贷员必须做到心细如发,才能有效的保证贷款安全。

   法人客户贷后检查的要点

   1、贷款发放后一个月内必须进行贷款用途检查,主要检查借款人是否按合同约定的用途使用贷款。

   2、贷款发放之后按月进行贷后检查:

   (1)检查客户及其保证人的生产经营、财务状况,主要产品的市场变化情况;

   (2)检查客户及其保证人的资产、机构、体制及高层管理人事变化等重大事项;

   (3)检查抵(质)押物的完整性和安全性。抵押物的价值是否损失,抵押权是否受到侵害,质押物保管是否符合规定;

   (4)检查固定资产建设项目进展情况。项目资金是否按期到位,项目贷款资金是否被挤占挪用,项目工程进展是否正常,项目是否能按期竣工,项目竣工投产是否达产等;

   (5)检查流动资金贷款是否用于购买原材料。

    自然人客户贷后检查的要点

    1、贷款发放之后一个月内进行贷款用途检查,检查借款人是否按合同约定的用途使用贷款。

    2、贷款发放之后按季进行贷后检查:

   (1)检查客户及其保证人的生产经营、财务状况,主营业务的市场变化情况;

   (2)检查客户及其保证人的家庭、资产是否发生重大变化;

   (3)检查抵(质)押物的完整性和安全性。抵押物的价值是否损失,抵押权是否受到侵害,质押物保管是否符合规定;

   (4)检查流动资金贷款是否用于日常经营周转。(来源:兀峰金融研究)


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